Connexion à l'espace du CercleDiagnostic 30 min

Consulting commercial et venteMis à jour le

Qu'est-ce que la vente par la valeur ?

La vente par la valeur est une approche commerciale qui part du problème du client et des gains mesurables qu'il peut attendre, plutôt que des caractéristiques du produit, pour justifier le prix par le résultat obtenu.

Aussi appelé : value selling, vente de valeur, vente consultative

En clair

Un commercial ne présente plus son logiciel fonction par fonction. Il demande d'abord au client combien de temps son équipe passe à préparer les devis et ce que coûtent les erreurs. Sa proposition reprend ces éléments : le prix est comparé au temps récupéré et aux erreurs évitées, avec les chiffres donnés par le client.

Comment ça marche

Partir du problème du client

La découverte occupe la plus grande part du premier rendez-vous : situation actuelle, objectifs, conséquences du problème, personnes concernées. Le persona aide à préparer les bonnes questions.

Chiffrer la valeur avec le client

Les gains se calculent avec les données du client, pas avec des promesses générales. C'est la logique du ROI, présentée de son point de vue.

Qualifier en même temps

Les informations recueillies servent aussi à qualifier l'affaire : la méthode MEDDIC vérifie notamment les gains attendus, le décideur et le processus de décision.

À ne pas confondre avec

Vente par la valeur et les termes voisins
Terme voisinSa définitionLa différence
MEDDICMEDDIC est une méthode de qualification des ventes complexes qui examine six éléments : les gains chiffrés attendus, le décideur économique, les critères de décision, le processus de décision, le problème identifié et le champion interne.MEDDIC est une méthode de qualification. La vente par la valeur est une façon de mener la conversation et de construire la proposition. Les deux se complètent : MEDDIC vérifie notamment les gains chiffrés attendus.
ROI (retour sur investissement)Le ROI, ou retour sur investissement, compare ce qu'un projet rapporte ou fait économiser à ce qu'il coûte, pour savoir s'il est rentable et en combien de temps ; on l'exprime souvent en pourcentage ou en délai de retour.Le ROI est un calcul. La vente par la valeur s'en sert pour montrer au client ce qu'il gagne, avec ses propres chiffres.
  • MEDDICMEDDIC est une méthode de qualification des ventes complexes qui examine six éléments : les gains chiffrés attendus, le décideur économique, les critères de décision, le processus de décision, le problème identifié et le champion interne.
  • PersonaUn persona est le portrait type d'un acheteur ou d'un utilisateur, construit à partir d'entretiens et de données réelles : son rôle, ses objectifs, ses difficultés, ses critères de décision et ses canaux préférés.
  • ICP (profil client idéal)L'ICP, ou profil client idéal (ideal customer profile), décrit le type d'entreprise qui tire le plus de valeur d'une offre et rapporte le plus : secteur, taille, zone, organisation, outils, problème à résoudre et signaux d'achat.
  • ROI (retour sur investissement)Le ROI, ou retour sur investissement, compare ce qu'un projet rapporte ou fait économiser à ce qu'il coûte, pour savoir s'il est rentable et en combien de temps ; on l'exprime souvent en pourcentage ou en délai de retour.
  • Cycle de venteLe cycle de vente est la suite d'étapes et la durée qui séparent le premier contact avec un prospect de la signature : prospection, découverte, proposition, négociation et décision, souvent plus long quand plusieurs personnes décident.
  • KPI (indicateur clé de performance)Un KPI, ou indicateur clé de performance (key performance indicator), est une mesure chiffrée choisie pour suivre l'atteinte d'un objectif précis, comme un délai de réponse, un taux de conversion ou un temps de traitement.

Pour aller plus loin

Questions fréquentes

Comment vendre par la valeur ?

En posant d'abord des questions sur la situation du client, ses objectifs et ce que le problème lui coûte, puis en reliant chaque élément de l'offre à un gain qu'il a lui-même formulé. La proposition reprend ses chiffres et ses mots.

La vente par la valeur convient-elle aux petites ventes ?

Oui, en version légère : une ou deux questions sur l'enjeu du client suffisent à adapter le discours. Elle prend tout son sens dans les ventes entre entreprises où plusieurs personnes doivent justifier l'achat.

L'IA peut-elle aider à vendre par la valeur ?

Elle peut préparer un rendez-vous en résumant l'actualité publique du prospect, suggérer des questions de découverte et aider à rédiger une proposition qui reprend les gains évoqués. Le chiffrage et la relation restent le travail du commercial.

30 minutes pour savoir combien de temps vous récupérez.

Diagnostic offert, sans engagement, avec Mehdi ou Loïc. Réponse confirmée sous 24 h ouvrées.

  • Un échange concret, pas un argumentaire
  • 3 pistes d'automatisation identifiées
  • Compte-rendu écrit envoyé sous 24 h
Réserver mon diagnostic gratuitAppeler le +33 6 35 51 35 74

Réserver votre diagnostic de 30 min

30 minutes avec Mehdi ou Loïc, offertes et sans engagement. Choisissez le créneau qui vous arrange.

Chargement du planning…

Ouvrir le planning dans un nouvel onglet

Cookies et mesure d'audience

Nous mesurons l'audience avec Google Analytics si vous l'acceptez. En savoir plus sur les cookies et la politique de confidentialité