Les mots de la prospection et de la vente entre entreprises, pour les dirigeants et les équipes commerciales : qualification des leads, profil client idéal, pipeline, CRM, relance. Beaucoup de définitions montrent aussi où l'automatisation et l'IA peuvent alléger le travail commercial.
Aussi appelé : ABM, marketing par comptes, marketing des comptes stratégiques
L'account-based marketing, ou marketing par comptes, cible une liste restreinte d'entreprises choisies à l'avance et leur adresse des actions marketing et commerciales personnalisées, coordonnées entre les deux équipes.
Exemple : une entreprise de services numériques choisit une trentaine de comptes cibles, prépare pour chacun un contenu adapté à son secteur, puis coordonne publicités, messages LinkedIn et invitations à un événement vers les décideurs de ces seules entreprises.
BANT
Aussi appelé : méthode BANT, budget authority need timing
BANT est une méthode de qualification commerciale qui vérifie quatre critères chez un prospect : son budget (Budget), son pouvoir de décision (Authority), son besoin (Need) et son calendrier d'achat (Timing).
Exemple : lors d'un premier appel, le commercial vérifie si un budget est prévu, qui signe, quel problème il faut résoudre et pour quand. BANT convient aux ventes simples et aux cycles courts ; le tableau « BANT et MEDDIC » de cette page le compare à une méthode plus complète.
Churn (attrition)
Aussi appelé : attrition, taux d'attrition, taux de churn, désabonnement
Le churn, ou attrition, désigne la perte de clients sur une période donnée, par résiliation ou non-renouvellement ; le taux de churn rapporte le nombre de clients perdus au nombre de clients en début de période.
Exemple : un éditeur de logiciel repère dans son CRM les clients qui ne se connectent plus depuis plusieurs semaines et les fait rappeler avant l'échéance de leur contrat.
Aussi appelé : gestion de la relation client, customer relationship management, logiciel CRM, HubSpot, Salesforce, Pipedrive
Un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client (customer relationship management), centralise les informations sur les prospects et les clients : coordonnées, échanges, opportunités, devis et historique, pour suivre chaque relation et piloter les ventes.
Aussi appelé : cycle de vente B2B, sales cycle, durée du cycle de vente
Le cycle de vente est la suite d'étapes et la durée qui séparent le premier contact avec un prospect de la signature : prospection, découverte, proposition, négociation et décision, souvent plus long quand plusieurs personnes décident.
Exemple : une PME qui vend un logiciel à des directions financières constate que chaque vente passe par un premier rendez-vous, une démonstration, un essai et une validation par le dirigeant. Raccourcir le cycle passe souvent par des propositions plus rapides et des relances régulières.
Enrichissement de données
Aussi appelé : data enrichment, enrichissement de leads, enrichissement CRM, enrichissement de fichier
L'enrichissement de données consiste à compléter automatiquement une fiche contact ou entreprise avec les informations qui manquent, comme le secteur, la taille, le site web ou la fonction, à partir de bases de données ou de sources publiques.
Exemple : à partir du seul nom de domaine d'un e-mail entrant, retrouver l'entreprise, son secteur et son effectif dans une base publique, comme le répertoire Sirene de l'Insee, puis compléter la fiche du CRM. Les données personnelles ainsi complétées restent soumises au RGPD, même quand elles sont publiques.
Aussi appelé : profil client idéal, ideal customer profile, client cible, cible idéale
L'ICP, ou profil client idéal (ideal customer profile), décrit le type d'entreprise qui tire le plus de valeur d'une offre et rapporte le plus : secteur, taille, zone, organisation, outils, problème à résoudre et signaux d'achat.
Aussi appelé : scoring de leads, notation des leads, score de lead, scoring prédictif
Le lead scoring attribue une note à chaque lead selon son profil, comme le secteur ou la taille de l'entreprise, et son comportement, comme les pages visitées ou les e-mails ouverts, pour traiter d'abord les plus prometteurs.
MEDDIC est une méthode de qualification des ventes complexes qui examine six éléments : les gains chiffrés attendus, le décideur économique, les critères de décision, le processus de décision, le problème identifié et le champion interne.
Exemple : avant de chiffrer un projet de plusieurs mois chez un grand compte, l'équipe vérifie qui valide le budget, selon quels critères, avec quelles étapes d'achat, et quel interlocuteur défend le projet en interne. Les lettres correspondent à Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.
Onboarding client
Aussi appelé : intégration client, customer onboarding, accueil client
L'onboarding client désigne les premières étapes qui suivent la signature : accueil, mise en place, formation et premiers résultats, pour que le nouveau client tire vite parti de ce qu'il a acheté.
Exemple : dès la signature, un workflow envoie un e-mail de bienvenue, crée le dossier client, planifie le rendez-vous de lancement et prévient l'équipe projet. Un onboarding réussi réduit le risque de churn.
Persona
Aussi appelé : buyer persona, persona acheteur, personas
Un persona est le portrait type d'un acheteur ou d'un utilisateur, construit à partir d'entretiens et de données réelles : son rôle, ses objectifs, ses difficultés, ses critères de décision et ses canaux préférés.
Exemple : « Nadia, directrice administrative et financière d'une PME industrielle, veut fiabiliser ses clôtures mensuelles et se méfie des outils qui ajoutent du travail ». Un message de prospection écrit pour elle n'est pas celui destiné au dirigeant de la même entreprise.
Aussi appelé : pipe commercial, pipeline des ventes, sales pipeline, pipe, tunnel de vente, funnel
Le pipeline commercial est la représentation de toutes les ventes en cours, classées par étape, du premier contact à la signature, avec pour chacune son montant estimé et sa probabilité, pour piloter l'activité et prévoir le chiffre d'affaires.
Aussi appelé : prospection, prospecting, démarchage, outbound
La prospection commerciale consiste à rechercher et contacter de nouveaux clients potentiels, par téléphone, e-mail, réseaux sociaux ou rencontres, pour engager de premiers échanges qui pourront devenir des ventes.
Exemple : repérer les entreprises de la région qui recrutent des commerciaux, puis écrire à leur dirigeant un message personnalisé. En France, la CNIL admet la prospection par e-mail de professionnels sans consentement préalable si le message concerne leur métier, à condition de les informer et de leur permettre de s'opposer facilement aux envois ; envers les particuliers, le consentement préalable est en principe requis.
Aussi appelé : qualification des leads, qualification de prospects, lead qualification, MQL, SQL, lead qualifié
La qualification de leads consiste à vérifier si un contact intéressé par une offre est un vrai client potentiel : besoin réel, budget, pouvoir de décision et calendrier, pour décider de le suivre, de le faire mûrir ou de l'écarter.
Aussi appelé : relance client, relance de devis, follow-up, relance prospect
Une relance commerciale est une prise de contact de suivi avec un prospect ou un client, après un premier échange, un devis ou une proposition restés sans réponse, pour faire avancer la décision.
Aussi appelé : sales development representative, BDR, business developer, chargé de prospection
Un SDR, ou sales development representative, est un commercial chargé de prospecter et de qualifier les leads, puis de transmettre les opportunités confirmées aux commerciaux qui mènent la vente jusqu'à la signature.
Exemple : dans une équipe commerciale, le SDR mène les premiers appels et vérifie les critères de qualification, puis réserve un rendez-vous pour le commercial. L'automatisation de la recherche et de l'enrichissement des fiches lui laisse plus de temps pour les conversations.
Séquence de prospection
Aussi appelé : séquence de prospection automatisée, cadence, séquence multicanale, sales sequence
Une séquence de prospection est une suite de messages planifiés à l'avance, par e-mail, téléphone ou réseau social, envoyés à un prospect à intervalles définis jusqu'à ce qu'il réponde ou que la séquence se termine.
Exemple : un premier e-mail personnalisé, une invitation sur LinkedIn quelques jours plus tard, puis un message de suivi qui apporte une information utile. La séquence s'arrête dès que le prospect répond, et chaque message doit lui permettre de s'opposer facilement aux envois, comme le rappelle la CNIL.
Social selling
Aussi appelé : vente sociale, LinkedIn selling, social selling LinkedIn
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn, pour repérer des prospects, partager des contenus utiles et engager des conversations, afin de créer une relation avant de proposer une offre.
Exemple : un dirigeant publie chaque semaine un retour d'expérience sur son métier, commente les publications de ses clients cibles et écrit à ceux qui réagissent, plutôt que d'envoyer des invitations en masse.
Taux de conversion
Aussi appelé : conversion, conversion rate, taux de transformation, taux de closing
Le taux de conversion est la part des contacts qui passent d'une étape à la suivante, par exemple des leads devenus rendez-vous ou des propositions devenues contrats : le nombre de conversions divisé par le nombre de départ.
Exemple : parmi les propositions envoyées dans le trimestre, combien ont été signées. Suivre ce taux étape par étape dans le pipeline montre où les affaires se perdent : qualification trop large, propositions trop lentes ou relances oubliées.
Upsell (montée en gamme)
Aussi appelé : montée en gamme, vente additionnelle, up-selling
L'upsell, ou vente additionnelle par montée en gamme, consiste à proposer à un client une version supérieure, plus complète ou plus volumineuse de ce qu'il achète déjà ; le cross-sell propose plutôt un produit complémentaire.
Exemple : un client qui utilise un service d'automatisation pour une seule équipe se voit proposer de l'étendre au service client, une fois les premiers résultats mesurés.
Aussi appelé : value selling, vente de valeur, vente consultative
La vente par la valeur est une approche commerciale qui part du problème du client et des gains mesurables qu'il peut attendre, plutôt que des caractéristiques du produit, pour justifier le prix par le résultat obtenu.
