Connexion à l'espace du CercleDiagnostic 30 min

Consulting commercial et venteMis à jour le

C'est quoi le lead scoring ?

Le lead scoring attribue une note à chaque lead selon son profil, comme le secteur ou la taille de l'entreprise, et son comportement, comme les pages visitées ou les e-mails ouverts, pour traiter d'abord les plus prometteurs.

Aussi appelé : scoring de leads, notation des leads, score de lead, scoring prédictif

En clair

Une entreprise de services informatiques donne des points aux leads selon leur secteur, leur taille et leur fonction, puis en ajoute quand ils visitent la page des tarifs ou demandent une démonstration. Au-dessus d'un certain score, le lead est transmis au commercial le jour même ; en dessous, il reçoit des contenus utiles en attendant.

Comment ça marche

Profil et comportement

Le score combine deux familles de critères : le profil, c'est-à-dire la ressemblance avec l'ICP, et le comportement, c'est-à-dire les signes d'intérêt. Un profil parfait sans aucun intérêt et un intérêt fort hors cible ne méritent pas le même traitement.

Règles ou modèle prédictif

Le plus simple est une grille de points fixée à la main. Avec assez d'historique, un modèle de machine learning peut apprendre quels critères annoncent vraiment une vente. Dans les deux cas, la grille se vérifie régulièrement face aux ventes réelles.

Dans le CRM

Le score est calculé et mis à jour automatiquement dans le CRM, à partir de données souvent enrichies. Il sert à ordonner le travail des commerciaux et à déclencher les bonnes actions, sans remplacer leur jugement.

À ne pas confondre avec

Lead scoring et les termes voisins
Terme voisinSa définitionLa différence
Qualification de leadsLa qualification de leads consiste à vérifier si un contact intéressé par une offre est un vrai client potentiel : besoin réel, budget, pouvoir de décision et calendrier, pour décider de le suivre, de le faire mûrir ou de l'écarter.La qualification est la décision de suivre, de faire mûrir ou d'écarter un lead. Le lead scoring est un outil d'aide à cette décision : une note calculée automatiquement.
ICP (profil client idéal)L'ICP, ou profil client idéal (ideal customer profile), décrit le type d'entreprise qui tire le plus de valeur d'une offre et rapporte le plus : secteur, taille, zone, organisation, outils, problème à résoudre et signaux d'achat.L'ICP décrit le client idéal. Le lead scoring mesure à quel point chaque lead s'en approche, et ajoute des signaux d'intérêt.
  • Qualification de leadsLa qualification de leads consiste à vérifier si un contact intéressé par une offre est un vrai client potentiel : besoin réel, budget, pouvoir de décision et calendrier, pour décider de le suivre, de le faire mûrir ou de l'écarter.
  • ICP (profil client idéal)L'ICP, ou profil client idéal (ideal customer profile), décrit le type d'entreprise qui tire le plus de valeur d'une offre et rapporte le plus : secteur, taille, zone, organisation, outils, problème à résoudre et signaux d'achat.
  • CRM (gestion de la relation client)Un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client (customer relationship management), centralise les informations sur les prospects et les clients : coordonnées, échanges, opportunités, devis et historique, pour suivre chaque relation et piloter les ventes.
  • Machine learning (apprentissage automatique)Le machine learning, ou apprentissage automatique, est une branche de l'intelligence artificielle qui permet à un programme d'apprendre à partir d'exemples, plutôt que de suivre des règles écrites à la main, pour classer, prévoir ou recommander.
  • Pipeline commercialLe pipeline commercial est la représentation de toutes les ventes en cours, classées par étape, du premier contact à la signature, avec pour chacune son montant estimé et sa probabilité, pour piloter l'activité et prévoir le chiffre d'affaires.
  • Taux de conversionLe taux de conversion est la part des contacts qui passent d'une étape à la suivante, par exemple des leads devenus rendez-vous ou des propositions devenues contrats : le nombre de conversions divisé par le nombre de départ.
  • Enrichissement de donnéesL'enrichissement de données consiste à compléter automatiquement une fiche contact ou entreprise avec les informations qui manquent, comme le secteur, la taille, le site web ou la fonction, à partir de bases de données ou de sources publiques.

Pour aller plus loin

Questions fréquentes

Comment construire une grille de lead scoring ?

On liste les critères de profil tirés de l'ICP et les signaux d'intérêt, on donne plus de points à ceux qu'on retrouve chez les clients signés, on fixe un seuil de transmission au commercial, puis on ajuste la grille en comparant les scores aux ventes réelles.

Quelle différence entre scoring par règles et scoring prédictif ?

Le scoring par règles additionne des points fixés à la main. Le scoring prédictif utilise le machine learning : il apprend, à partir de l'historique des ventes, quels profils et comportements annoncent une signature. Il demande un historique suffisant et propre.

30 minutes pour savoir combien de temps vous récupérez.

Diagnostic offert, sans engagement, avec Mehdi ou Loïc. Réponse confirmée sous 24 h ouvrées.

  • Un échange concret, pas un argumentaire
  • 3 pistes d'automatisation identifiées
  • Compte-rendu écrit envoyé sous 24 h
Réserver mon diagnostic gratuitAppeler le +33 6 35 51 35 74

Réserver votre diagnostic de 30 min

30 minutes avec Mehdi ou Loïc, offertes et sans engagement. Choisissez le créneau qui vous arrange.

Chargement du planning…

Ouvrir le planning dans un nouvel onglet

Cookies et mesure d'audience

Nous mesurons l'audience avec Google Analytics si vous l'acceptez. En savoir plus sur les cookies et la politique de confidentialité