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Consulting commercial et venteMis à jour le

Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?

Le pipeline commercial est la représentation de toutes les ventes en cours, classées par étape, du premier contact à la signature, avec pour chacune son montant estimé et sa probabilité, pour piloter l'activité et prévoir le chiffre d'affaires.

Aussi appelé : pipe commercial, pipeline des ventes, sales pipeline, pipe, tunnel de vente, funnel

En clair

Chaque lundi, le dirigeant d'une PME ouvre la vue pipeline de son CRM. Il voit les affaires en cours, colonne par colonne, de la découverte à la négociation, avec leur montant. Deux propositions envoyées n'ont pas bougé depuis trois semaines : il demande qu'elles soient relancées dans la journée.

Comment ça marche

Des étapes et des montants

Chaque opportunité est placée dans une étape et porte un montant estimé. Avec une probabilité par étape, le pipeline donne une prévision de chiffre d'affaires. Les étapes reprennent le cycle de vente de l'entreprise.

Des indicateurs qui disent où ça bloque

Le taux de conversion d'une étape à l'autre et le temps passé dans chaque étape montrent où les affaires se perdent : qualification trop large, propositions trop lentes, relances oubliées.

Un pipeline fiable est un pipeline à jour

Un pipeline mal rempli trompe plus qu'il n'aide. La synchronisation CRM et des comptes-rendus de rendez-vous ajoutés automatiquement gardent les informations à jour sans effort pour les commerciaux.

À ne pas confondre avec

Pipeline commercial et les termes voisins
Terme voisinSa définitionLa différence
Cycle de venteLe cycle de vente est la suite d'étapes et la durée qui séparent le premier contact avec un prospect de la signature : prospection, découverte, proposition, négociation et décision, souvent plus long quand plusieurs personnes décident.Le cycle de vente décrit les étapes et leur durée pour une vente type. Le pipeline montre toutes les ventes en cours à un instant donné, réparties dans ces étapes.
CRM (gestion de la relation client)Un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client (customer relationship management), centralise les informations sur les prospects et les clients : coordonnées, échanges, opportunités, devis et historique, pour suivre chaque relation et piloter les ventes.Le CRM est le logiciel. Le pipeline est l'une des vues qu'il propose, celle des opportunités classées par étape.
  • CRM (gestion de la relation client)Un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client (customer relationship management), centralise les informations sur les prospects et les clients : coordonnées, échanges, opportunités, devis et historique, pour suivre chaque relation et piloter les ventes.
  • Cycle de venteLe cycle de vente est la suite d'étapes et la durée qui séparent le premier contact avec un prospect de la signature : prospection, découverte, proposition, négociation et décision, souvent plus long quand plusieurs personnes décident.
  • Taux de conversionLe taux de conversion est la part des contacts qui passent d'une étape à la suivante, par exemple des leads devenus rendez-vous ou des propositions devenues contrats : le nombre de conversions divisé par le nombre de départ.
  • Qualification de leadsLa qualification de leads consiste à vérifier si un contact intéressé par une offre est un vrai client potentiel : besoin réel, budget, pouvoir de décision et calendrier, pour décider de le suivre, de le faire mûrir ou de l'écarter.
  • Relance commercialeUne relance commerciale est une prise de contact de suivi avec un prospect ou un client, après un premier échange, un devis ou une proposition restés sans réponse, pour faire avancer la décision.
  • KPI (indicateur clé de performance)Un KPI, ou indicateur clé de performance (key performance indicator), est une mesure chiffrée choisie pour suivre l'atteinte d'un objectif précis, comme un délai de réponse, un taux de conversion ou un temps de traitement.
  • Synchronisation CRMLa synchronisation CRM consiste à maintenir automatiquement à jour les données du logiciel de gestion de la relation client (CRM) avec les autres outils de l'entreprise : messagerie, agenda, formulaires, facturation, prospection.

Pour aller plus loin

Questions fréquentes

Quelles étapes mettre dans un pipeline commercial ?

Des étapes qui correspondent à des faits vérifiables, par exemple : lead qualifié, rendez-vous de découverte réalisé, proposition envoyée, négociation, gagné ou perdu. Chaque passage d'étape a un critère clair, sinon le pipeline devient trop optimiste.

Comment garder un pipeline à jour ?

En automatisant ce qui peut l'être : création de l'opportunité à partir d'un formulaire, ajout des comptes-rendus de rendez-vous, rappel des relances, alerte quand une affaire n'avance plus. Le commercial garde la main sur l'étape et le montant.

Pipeline et tunnel de vente, est-ce la même chose ?

Les deux termes sont souvent employés l'un pour l'autre. Le tunnel de vente, ou funnel, insiste sur la perte de contacts d'une étape à l'autre ; le pipeline insiste sur les affaires en cours et leur valeur.

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